• Sky Business fait la promotion de ses nouveaux forfaits de données mobiles avec une stratégie de « peur de manquer ».
  • Cette technique de vente basée sur l’anxiété soulève des questions.

Ce qui s’est passé: Sky Business lance une campagne de données mobiles basée sur la « peur de manquer »

Sky Business, la branche entreprise du fournisseur britannique de télécommunications et de médias Sky UK, suscite le débat avec sa dernière campagne publicitaire et son sondage qui incite les petites et moyennes entreprises (PME) à s’inquiéter vivement de manquer de données mobiles.

La campagne s’appuie sur un sondage mené auprès d’environ 1 000 décideurs de petites entreprises au Royaume-Uni, qui révèle que 73 % d’entre eux ont déclaré une « peur de manquer » de données mobiles – un phénomène que Sky Business a baptisé FORO. Ce chiffre était encore plus élevé parmi les entreprises dirigées par des milléniaux.

Selon le même sondage, deux tiers des PME ont effectivement déclaré avoir manqué de données au cours des deux dernières années, et plus de la moitié de ce groupe affirme avoir perdu en moyenne 3 462 £ par an en ventes ou réservations manquées à cause de cela. La campagne a reçu un attrait supplémentaire grâce à la participation de l’ancien footballeur Michael Owen, qui dirige désormais une entreprise d’élevage de chevaux de course, pour illustrer comment le manque de données pourrait nuire aux opérations.

L’opérateur a répondu à ces inquiétudes avec une nouvelle offre SIM only incluant une fonctionnalité appelée Roll & Share, qui permet aux clients de reporter les données non utilisées dans une « Databank » pendant jusqu’à 12 mois et de les partager avec d’autres personnes sur le même forfait.

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Pourquoi c’est important

Le marketing des télécommunications a une longue histoire de jouer sur les peurs – de la surprise de la facturation, de la mauvaise couverture, du manque de minutes ou de données – pour stimuler les ventes. Parmi les exemples historiques figurent l’attention réglementaire sur le marketing nuisible et les préoccupations des consommateurs concernant les techniques de vente non sollicitées. La dernière initiative de Sky suggère que le secteur n’a pas complètement dépassé ces tactiques, même si les réseaux évoluent vers la 5G et les technologies futures.

S’il est vrai que le manque de données peut perturber une entreprise, la formulation de « FORO » et les statistiques associées appellent à un examen minutieux. D’une part, le fardeau des coûts décrit par Sky – environ 477 £ par mois de données mobiles avec une partie importante non utilisée – peut ne pas représenter l’utilisation typique pour toutes les PME.

De plus, le marketing qui met l’accent sur la peur peut occulter les réalités techniques et économiques sous-jacentes de l’utilisation des données mobiles, orientant potentiellement les clients vers des forfaits plus chers sans preuve claire que ces forfaits correspondent mieux à leurs besoins. Cela soulève des questions plus larges sur la mesure dans laquelle le secteur des télécommunications se concentre suffisamment sur l’éducation transparente des clients et la conception de services basés sur la valeur, plutôt que de s’appuyer sur des promotions anxiogènes dans un marché de plus en plus concurrentiel.

Comprendre comment les entreprises de télécommunications formulent les problèmes – et si ces formulations reflètent réellement les besoins des clients – est essentiel alors que les opérateurs continuent d’innover et de différencier leurs offres à l’ère de la 5G et au-delà.