Кратко

  • Во втором квартале 2026 года Thryv получила от SaaS US$114,5 млн — на 0,5% меньше год к году. Выручка Marketing Services упала на 62%, до US$36,2 млн. Доля SaaS выросла до 76% от гораздо меньшей общей выручки; это не означает быстрого роста самого SaaS.
  • Выручка от печатных справочников признаётся при доставке, а типичный цикл американских изданий составляет 24 месяца. Поэтому квартальные сопоставления неровны, но по собственному расчёту Thryv средняя месячная выручка на справочник снизилась на 26% к предыдущему выпуску.
  • Thryv переводит отдельные продукты цифрового маркетинга в SaaS без повышения базовой цены при переходе. Это снижает затраты на привлечение, однако у перенесённых продуктов ниже валовая маржа, а компания предупреждает о риске повышенного оттока.

Печатный справочник приносит выручку не так, как ежемесячная подписка. Thryv отражает её, когда выпущенное издание доставлено на целевой рынок. В 2026 году обычный цикл большинства справочников в США составлял 24 месяца; сопоставимая выручка от того же названия обычно появляется только с новым выпуском. Поэтому квартал с меньшим числом доставок способен увеличить долю программного обеспечения, даже если выручка SaaS почти не меняется.

Показатели второго квартала 2026 года в форме 10-Q наглядно разделяют долю и денежную величину. Thryv отчиталась о US$114,480 млн выручки SaaS, US$36,248 млн Marketing Services и US$150,728 млн общей выручки. Доля SaaS составила около 76,0%. Годом ранее SaaS принёс US$115,005 млн при общей выручке US$210,470 млн — примерно 54,6%. Доля выросла более чем на 21 процентный пункт, хотя выручка SaaS сократилась на US$525 тыс., или 0,5%.

Почти весь этот арифметический сдвиг объясняется сжатием знаменателя. Marketing Services потеряли US$59,217 млн, или 62% год к году; общая выручка уменьшилась на US$59,742 млн, или 28,4%. SaaS снижался не во всех периодах: за первое полугодие 2026 года он вырос на 2,2% год к году. Но квартальные 76% — не темп роста в 76% и не доказательство того, что один лишь спрос на ПО преобразил компанию.

График публикаций объясняет часть квартальной волатильности. В отчёте Thryv указано, что у большинства американских справочников теперь 24-месячный цикл, и выручка от каждого опубликованного справочника обычно отражается один раз — при доставке. В четвёртом квартале 2024 года компания начала переводить американские издания с 18-месячного цикла на 24-месячный. Во втором квартале 2026 года было доставлено меньше справочников, чем годом ранее; компания прямо отмечает, что график публикаций делает годовое сравнение менее показательным для базового спроса.

Но календарь не отменяет падения выручки на один справочник. Более длинный цикл повысил на 10% среднюю общую выручку на справочник, опубликованный в квартале, относительно его предыдущего выпуска. Если разделить эту сумму на месяцы жизненного цикла, средняя месячная выручка на справочник снизилась на 26%. Чистое изменение выручки на справочник, опубликованный в квартале, составило минус 16%. Это расчёты самой компании, а не независимый индекс спроса. Тем не менее они показывают разницу между датой признания выручки и суммой, которую издание приносит за весь цикл.

В Marketing Services входит не только печать. Сегмент включает интернет-справочники Yellowpages.com, Superpages.com и Dexknows.com, а также платный маркетинг в поисковых системах. Во втором квартале выручка от печати сократилась на US$42,1 млн, или 62,8%, до US$24,9 млн. Цифровой маркетинг потерял US$17,1 млн, или 60,2%, до US$11,3 млн. В документах компания связывает цифровое снижение с сокращением клиентской базы, конкуренцией в поиске и медийной рекламе, а также с переносом продуктов на свою платформу. Эти разные факторы нельзя свести к графику печати.

Отчёт публикует Thryv Holdings, Inc. (NASDAQ: THRY), которая раскрывает результаты материнской компании вместе с дочерними структурами. Thryv работает с малым и средним бизнесом, прежде всего в США, Австралии, Новой Зеландии, Канаде и Европе. Традиционные продукты продают рекламу в справочниках и цифровую видимость; SaaS объединяет управленческие и маркетинговые инструменты на платформе Thryv. Перенос клиента может сохранить отношения и в будущем дать возможность предложить ему дополнительные функции.

По словам компании, в конце 2023 года она начала предлагать выбранным клиентам цифрового маркетинга обновление до платформы вне обычного процесса продаж, без повышения базовой цены в момент перехода. За инициированные самой Thryv переходы она также не платит комиссию продавцам. За 12 месяцев до 30 июня 2026 года примерно 11 тыс. клиентов с продуктами цифрового маркетинга, которые ещё не пользовались SaaS, перешли на платформу; около 9 тыс. оставались SaaS-клиентами на конец квартала. Thryv относит к этой группе US$5,0 млн выручки SaaS за второй квартал. Отдельно продукты были перенесены примерно для 4 тыс.

клиентов, уже имевших SaaS; компания относит к ним ещё US$1,8 млн квартальной выручки.

Это не 15 тыс. новых клиентов SaaS. Вторая группа уже пользовалась SaaS: изменился набор продуктов, а не статус привлечения нового клиента. Складывать выручку групп, чтобы восстановить рост сегмента, также нельзя. В отдельном мосте за полугодие Thryv отнесла US$4,0 млн к переходам 2026 года и US$8,4 млн к новым продажам и расширению, что частично компенсировалось чистым снижением на US$12,9 млн по продуктам, проданным или переведённым до 2026 года. Объём этого расчёта отличается от клиентских групп.

Доходность перехода пока не доказана. Thryv предупреждает, что клиенты, переведённые вне обычного процесса продаж, могут отменять услуги значительно чаще остальных SaaS-клиентов. В первом полугодии 2026 года их отток был сопоставим с другими SaaS-клиентами — это раннее наблюдение за ограниченный период, а не гарантия долгосрочного удержания. Кроме того, по словам компании, перенесённые цифровые продукты имеют более низкую маржу, чем существующие SaaS-продукты. Валовая маржа SaaS во втором квартале снизилась с 72,1% годом ранее до 63,5%; Thryv объясняет это прежде всего продуктами с более низкой маржой и другими факторами.

Доля 76% не показывает, какую ценность создают переведённые клиенты. Thryv также сообщила о среднем месячном SaaS-доходе на клиента US$394, росте на 11,9%, 95 тыс. SaaS-клиентов и удержании чистой выручки среди «зрелых» клиентов на уровне 90%. У показателей разные определения: ARPU включает приобретённую Keap, а зрелое удержание её исключает. Ни один показатель сам по себе не отвечает, остаются ли клиенты бесплатного базового обновления надолго, покупают ли платные функции и увеличивают ли валовую прибыль.

Thryv решила завершить услуги Marketing Services к концу 2028 года. Это план руководства, а не уже завершённый выход. Чтобы заполнить образовавшийся разрыв, нужны рост SaaS в денежном выражении, удержание клиентов, дополнительные покупки и постепенное сворачивание печатных и цифровых продуктов. План реструктуризации, объявленный в августе, предполагает US$20–25 млн расходов и US$55–60 млн валовой годовой экономии после завершения; первые сбережения ожидаются в 2027 году. Это прогнозы, а не достигнутая экономия.

Точный вывод не в том, что 76% — фикция, и не в том, что преобразование завершено. SaaS уже приносит большую часть выручки и умеренно вырос за полугодие. Однако во втором квартале его доля увеличилась главным образом на фоне обвала другого сегмента. График доставки делает печатную выручку неровной, а нормализация на один справочник показывает структурное давление. Переход может стать мостом, если выдержит проверку ценой, маржой и удержанием. Следующее подтверждение — устойчивый рост SaaS в долларах, сохранение переведённых клиентов и экономика выхода из прежних услуг.

Источники