Résumé

  • Les clients qui achètent dans les cinq activités étudiées apportent 80 à 90 % des revenus, mais ne représentent que 0 à 5 % des comptes.
  • Les entretiens éclairent les difficultés de changement de fournisseur sans représenter les très petits budgets.

Le contrat arrive à échéance. Faut-il davantage de licences, une formule plus complète, un engagement plus long ? Dans les entretiens réalisés par Jigsaw pour la CMA, le renouvellement ouvrait souvent ces discussions-là. Beaucoup moins celle du fournisseur : Microsoft restait le point de départ. Ce constat rapporté par les responsables informatiques donne un contenu concret à l'enquête britannique sur les logiciels professionnels.

La CMA a proposé le 16 octobre 2026 d'attribuer à Microsoft un statut de puissance stratégique sur le marché, ou SMS, pour son écosystème de logiciels professionnels. La décision reste provisoire. La consultation se termine le 13 novembre à 17 heures et la décision finale doit intervenir au plus tard le 13 février 2027. Cette désignation n'établirait pas, en elle-même, une faute de Microsoft.

Le confort a aussi un coût de sortie

Les 80 entretiens de Jigsaw ne décrivent pas une clientèle qui aurait simplement oublié de comparer les prix. Les participants apprécient de gérer dans un même ensemble les identités, les appareils, la sécurité et les applications de travail. Les salariés connaissent les outils ; les équipes informatiques ont moins de raccordements à entretenir.

C'est précisément ce qui complique le remplacement d'une brique. Un logiciel concurrent moins cher peut exiger des adaptations, de la formation et une période pendant laquelle les deux environnements restent payants. Certains participants utilisent donc des produits concurrents en complément plutôt qu'en remplacement. Le nouvel outil trouve sa place, mais l'ancienne dépense demeure.

Autre situation relevée dans les entretiens : des besoins de sécurité conduisent à prendre une licence Microsoft 365 de niveau supérieur, même si les fonctions supplémentaires ne sont pas toutes nécessaires. Le choix existe dans le catalogue. La question concurrentielle est de savoir si le client peut satisfaire ce besoin autrement sans désorganiser le reste de son informatique.

La foule des comptes, le poids des contrats

Les données de facturation ajoutent une difficulté. Selon l'annexe B, 80 à 90 % des clients étudiés n'ont acheté en 2025 que dans une activité, pour 0 à 5 % des revenus. À l'autre extrême, les achats couvrant les cinq activités représentent 80 à 90 % des revenus pour seulement 0 à 5 % des clients. Entre ces deux extrêmes figurent bien des acheteurs de deux, trois ou quatre activités : il ne s'agit pas de deux populations qui épuiseraient le marché.

Les cinq activités comprennent la bureautique et les outils de productivité, les systèmes d'exploitation pour PC et serveurs, les bases de données relationnelles et la sécurité. Le panier moyen annuel atteint 600 000 à 700 000 dollars américains pour les clients présents dans les cinq, contre 200 à 300 dollars pour ceux d'une seule activité. Dans ce dernier groupe, la productivité domine très largement. Ces montants ne suffisent pas à déduire la taille de chaque entreprise ; les comptes ne sont pas des utilisateurs individuels.

Les entretiens portent, eux, sur des organisations d'au moins dix salariés dépensant au moins 7 500 livres par an chez Microsoft, hors enseignement. C'est une étude qualitative, pas un sondage représentatif. Elle aide à comprendre un remplacement de logiciel difficile. Elle ne permet pas de prétendre que les acheteurs à quelques centaines de dollars par an rencontrent exactement les mêmes obstacles.

La feuille de route de la CMA prévoit d'approfondir les licences cloud, l'IA dans les outils de productivité, la communication et la collaboration, ainsi que la sécurité. Aucune mesure précise n'est arrêtée. Pour les gros contrats, un progrès pourrait être de remplacer un composant sans perdre les avantages utiles du reste. Pour les budgets plus modestes, une offre compréhensible et un transfert de fichiers praticable peuvent compter davantage qu'une négociation sophistiquée. Réussir le premier test ne dispense pas du second.

Mise à jour du 26 octobre 2026 : précision sur les groupes intermédiaires et correction de la chronologie de Jigsaw. Le pilote a eu lieu en juin, le terrain s'est poursuivi jusqu'en juillet ; le rapport daté de septembre a été publié par la CMA le 16 octobre. L'adresse et la date de publication initiales sont conservées.