摘要

  • 2025年购买五类软件业务的客户仅占0—5%，却贡献了80—90%的相关收入；只买一类的客户占80—90%。
  • 这不是非此即彼的两个群体。中间还有其他采购组合，访谈也没有覆盖所有低预算买家。

把Microsoft的英国客户按数量排队，队伍最长的是只购买一类软件业务的人。换成按收入排序，最显眼的却是同时购买五类业务的少数客户。CMA在同一张表里列出了这个反差：前一组占客户的80—90%，收入占比只有0—5%；后一组的客户占比为0—5%，收入占比却达到80—90%。

这让“增加客户选择”变成了一个不能只看总金额的问题。大合同更容易左右收入变化，但改善大合同的谈判条件，不等于让更多账户真正换得动软件。

这份2025年采购分析涉及办公生产力软件、PC操作系统、安全软件、服务器操作系统和关系型数据库。它也列出了购买两类、三类、四类的客户，并没有把市场切成互不相容的两半。这里数的是采购账户，不是员工席位；花钱多少，也不足以直接判断每家企业的规模。

便宜的软件，未必便宜的替换

英国监管机构CMA在2026年10月16日提出将Microsoft的软件生态认定为具有战略市场地位。目前仍在征求意见，截止时间为11月13日下午5时，最终决定须在2027年2月13日前作出。这不是已经认定违法，也不是已经下令拆开某个软件套餐。

客户留下来，有很实际的理由。Jigsaw为CMA做的访谈显示，受访的信息技术负责人看重身份管理、设备、安全和日常办公工具能够放在一起管理。员工熟悉界面，维护人员不用处处重新接线。这些便利是真实的。

麻烦在于，换掉其中一项，也可能牵动其余部分。新工具要接入原有系统，员工要学习，迁移期间还可能同时支付两套订阅。受访者提到，竞争产品有时只是加在Microsoft旁边，而不是替代它。工具变多了，原来的账单没有消失。

续约时的选择也未必是“继续用哪家公司”。访谈中，采购人员常常是在决定买多少份Microsoft许可、选哪个等级。一些受访者为了获得安全功能升级到更高档的Microsoft 365套餐，却并不需要里面所有的新功能。竞争者即使单项产品做得更好，也得回答买家的另一个问题：我把这一项换给你，剩下的系统还能省心地运转吗？

谁没有坐进访谈室

五类业务都购买的客户，平均年度支出为60万至70万美元；只购买一类的客户，平均为200至300美元，主要花在生产力软件上。这些是原始资料中的美元金额，不是英镑，也不是每个客户都付同一笔钱。

而Jigsaw的80次定性访谈，招募的是至少有十名员工、每年至少在Microsoft业务软件上花费7,500英镑的组织，教育机构不在样本内。这些访谈能解释复杂采购为什么难以变动，却不能代表那批平均只花几百美元的账户，更不能推算全市场有多少客户持某种看法。

对预算不高的买家而言，总价是否清楚、文件能否搬走、遇到问题有没有可用的帮助，可能比重新谈判大型合约更重要。这是后续措施需要检验的问题，不是此次访谈已经替他们给出的答案。

CMA的后续工作路线图包括云端软件许可、生产力软件中的AI、通信与协作以及安全软件。具体措施尚未决定，还需要调查和咨询。真正值得期待的，不是让所有客户离开Microsoft，而是让想换一部分产品的客户，不必为此重做整套系统；让账单很小的客户，也有不需要请顾问才能行使的选择。

2026年10月26日更新：补充中间采购组合，纠正Jigsaw研究时间的表述。访谈试点在6月进行，主要访谈持续至7月底；报告落款为9月，由CMA于10月16日公布。保留原网址和首次发布日期。