摘要

  • 截至 7 月 31 日的季度，nCino 订阅收入约 1.435 亿美元，订阅毛利率从上年同期的 70.9% 升至 72.2%。
  • 同期 Salesforce 用户费用同比增加 210 万美元，第三方数据成本增加 140 万美元，人员成本下降构成部分抵消。
  • 部分银行合同改按客户资产规模定价，不意味着底层平台供应商也按资产规模收费。
  • 四家提前续约的美国大型客户合计资产超过 9,000 亿美元；这不是 nCino 已获得的软件收入，也不是已经确认的统一计费基础。

毛利上升，不能省略成本的来路

nCino 8 月 25 日发布的业绩中，订阅业务有一组值得拆开看的数字：季度收入为 1.43462 亿美元，相关成本为 3,992.7 万美元，上年同期成本为 3,799.2 万美元。收入增长快于成本，订阅毛利率由此提高至 72.2%。这是已经实现的整体改善，而不是一个关于未来定价能力的预测。7 月季度报告。

成本内部却不是齐步下降。公司解释，增加客户、向现有客户出售更多功能，带来 210 万美元的 Salesforce 用户费用增量；第三方数据成本另增 140 万美元。另一方面，上年裁员后的较低人数，以及本期不再发生上年的重组费用，使人员成本减少 150 万美元。这些是披露的主要、经四舍五入的变动项，不宜硬凑成一张精确完整的成本调节表。

前一季提供了必要的时间参照。截至 4 月 30 日的季度，订阅毛利率同样为 72.2%，Salesforce 用户费用也同比增加 210 万美元，第三方数据成本增加 110 万美元。因此，7 月季度的毛利改善是同比概念，披露的百分比并未较 4 月季度进一步上升。两次 210 万美元都不是环比增量，更不是 Salesforce 提价幅度。4 月季度报告。

这组证据限制了两种相反的叙事：既不能因为供应商费用上涨就断言商业模式恶化，也不能把毛利提升全部归功于客户定价改革。

银行有多少资产，不等于软件商收多少费用

公司正在推进的变化，是部分银行解决方案从按席位收费转向按客户资产规模定价。该迁移始于 2025 财年，并非今年 9 月刚刚推出。最新季报仍同时描述席位和资产规模两种方式，并预计采用后者的客户数量将显著增加。

对软件商而言，这可能让收费依据不再紧贴银行员工的账号数量。然而，银行资产增长如何进入发票，仍取决于合同。资产分档怎样划分，何时重定价，哪些功能包含在基础费用内，都会改变结果。公开资料没有给出足以统一计算这些合同的费率表。

同一份业绩公告称，四家美国大型客户提前续约、扩大 AI 使用承诺，合计资产超过 9,000 亿美元。该数字说明客户体量与续约关系，不能拿来乘上一个假设费率，推导 nCino 的新增收入；公告也没有证明四份合同全部以这笔资产总额计费。季度业绩公告。

产品之间也有区别。美国住房按揭解决方案可以按席位或预期放贷规模收费；支持服务和沙盒许可通常参考相关订阅费用。订阅收入从激活后随时间确认，部分安排有价格递增或分阶段激活。合同金额、实际使用与会计收入因此不必在同一个季度同步变化。

一张订阅发票背后，有不止一份合同

Salesforce 在这里并非可有可无的小额外包商。nCino 年报说明，基础平台建立在 Salesforce 之上，相关关系提供托管、数据中心以及其他平台功能。某些解决方案包含底层 Salesforce 订阅，nCino 为此向对方支付费用。

另外，nCino 可以向特定美国金融机构转售 Salesforce CRM。这类交易让客户支付的订阅价格更高，也让 nCino 汇给 Salesforce 的费用更高。因此，较大的软件合同不必等比例转化为较多的自留毛利。季报明确指出，解决方案组合、CRM 转售情况和支持服务利用率都会影响订阅毛利。年度报告中的 Salesforce 关系说明。

双方在 2023 年 12 月修订协议，将期限延至 2031 年 1 月 31 日，之后在没有通知的情况下按年自动续期，同时保留约定的提前终止条件。这提供了经营连续性的背景，却不是上游价格冻结或毛利保证。所审阅文件没有披露完整供应商费率、边际单用户成本，也没有提供 AI 推理的单位成本。

因此，真正需要辨认的是两条不同的传导链：客户资产、所购功能与合同条款如何带动 nCino 收入；平台使用、产品组合、数据和人员投入又如何形成成本。最新季度证明整体毛利改善与外部费用增长可以同时发生，尚未证明资产定价迁移单独贡献了多少改善。

资料来源