Кратко

  • Большинство учтённых клиентов покупает ПО в одном направлении, а основная выручка приходится на небольшую группу, покупающую во всех пяти.
  • Возможные меры CMA предстоит проверять и на сложных контрактах, и на покупках стоимостью в несколько сотен долларов в год.

У конкурента Microsoft может быть хороший продукт и привлекательная цена. Но покупателю нередко приходится оплачивать не только его: на время переноса остаётся старая подписка, сотрудникам нужно освоить новые инструменты, а ИТ-команде — соединить их с прежней системой. В итоге новая программа появляется рядом с Microsoft, а не вместо неё. Такие случаи описывали участники интервью Jigsaw для CMA.

Это не означает, что удобство Microsoft мнимое. Опрошенные ценили возможность управлять учётными данными, устройствами, безопасностью и рабочими приложениями в связанной среде. Знакомые интерфейсы и меньше повседневного администрирования дают вполне ощутимую выгоду. При замене одной части эту выгоду легко потерять раньше, чем появится экономия.

Продление договора тоже не всегда возвращает поставщика в конкурс. Часто участники решали, сколько лицензий Microsoft купить и какого уровня. Некоторые переходили на более дорогой уровень Microsoft 365 ради функций безопасности, хотя остальные дополнения им не требовались. Специализированный поставщик должен убедить такого клиента не только в качестве своей защиты, но и в том, что остальная работа не станет сложнее.

На какой стороне таблицы находится клиент

Анализ покупок за 2025 год раскрывает ещё одну сторону проблемы. Клиенты, покупавшие в одном направлении, составляли 80–90% учтённых покупателей, но давали лишь 0–5% выручки. Покупатели во всех пяти направлениях занимали 0–5% клиентской базы и приносили 80–90% выручки.

Речь идёт об офисных инструментах и другом ПО для продуктивной работы, операционных системах для ПК, безопасности, серверных ОС и реляционных базах данных. Между крайними группами находятся клиенты с покупками в двух, трёх и четырёх направлениях. Таблица не делит весь рынок строго надвое. Она также не считает сотрудников или отдельные рабочие места: это данные о покупках клиентов, по которым нельзя автоматически определить размер каждой организации.

Средние годовые расходы покупателей всех пяти направлений составляли 600–700 тысяч долларов США. Для одного направления — 200–300 долларов, преимущественно на инструменты продуктивности. Это опубликованные интервалы в долларах, а не точные суммы в фунтах.

Поэтому результат, впечатляющий в денежном выражении, может оказаться скромным по числу покупателей. Улучшение условий нескольких крупных договоров затронет значительную выручку. Оно ещё не покажет, стало ли проще перейти к конкуренту тем, кто тратит несколько сотен долларов.

Кто не попал в интервью

В 80 качественных интервью Jigsaw участвовали организации минимум с десятью сотрудниками и годовыми расходами на деловое ПО Microsoft не ниже 7 500 фунтов. Образовательные организации исключались. Это не репрезентативный опрос: по нему нельзя вычислять долю всего рынка, недовольную каким-либо условием. Тем более нельзя считать его прямым свидетельством опыта покупателей с намного меньшими расходами.

Для них полезным изменением может стать понятная итоговая цена и перенос файлов без дорогой помощи. Для сложной ИТ-среды важнее возможность заменить отдельный инструмент, сохранив вход в систему, безопасность и работу остальных приложений. Пока это критерии, которыми стоит проверять будущие предложения, а не доказанные результаты регулирования.

16 октября 2026 года CMA предложила присвоить Microsoft стратегический рыночный статус SMS в отношении экосистемы делового ПО. Обсуждение открыто до 17:00 13 ноября, окончательное решение должно быть принято к 13 февраля 2027 года. Сам статус не означает установления нарушения.

В предварительном плане работы названы облачные лицензии, ИИ в инструментах продуктивности, коммуникации и совместная работа, а также безопасность. Конкретные меры ещё не определены и потребуют дальнейшего изучения и обсуждения. Их задача не обязательно в том, чтобы все ушли от Microsoft. Содержательный результат — возможность купить подходящий другой продукт, не превращая его в ещё одну бессрочную доплату к прежнему набору.

Обновлено 26 октября 2026 года: уточнены промежуточные группы покупателей и даты исследования. Пилотные интервью Jigsaw прошли в июне, основная полевая работа продолжалась до конца июля. Отчёт датирован сентябрём и опубликован CMA 16 октября. Исходные адрес и дата публикации сохранены.