Кратко

  • В официальном примере приложение для Confluence Cloud с 25 пользователями после перехода в Teamwork Collection на том же сайте со 100 пользователями Jira получает цену для 100.
  • Внутри Collection один человек учитывается однократно, даже если пользуется несколькими включёнными продуктами. У приложений Marketplace своя лицензия, и её расчётный круг может одновременно расширяться.
  • Оплата по экземплярам, единая подписка на несколько экземпляров и ранняя модель Forge по предоставленному доступу проводят разные границы. Для покупки нужны доступная модель конкретного приложения и предложение его поставщика.

Отдел закупок объединяет программные продукты. Заодно у маленького приложения появляется ещё 75 человек в расчётной базе. Заявку на расширение его функций никто для этого писать не обязан: достаточно изменить коммерческое окружение инструмента.

Именно такую механику показывает документация Atlassian по оплате облачных приложений. Исходная подписка Confluence Cloud рассчитана на 25 пользователей, к ней подключено приложение. Подписку переводят в Teamwork Collection на том же сайте, где Jira пользуются 100 человек. Для приложения начинает действовать цена на 100 пользователей.

Количество людей в основе цены выросло вчетверо. Денежный результат определяется тарифной сеткой приложения, скидками и условиями предложения. Но закупочный вопрос уже сформулирован: сколько будут стоить существующие инструменты после того, как компания купит новый пакет?

У этого вопроса неудобное место в презентации сделки. Основное предложение обычно описывает продукты, которые объединяют. Между тем дополнительный инструмент может сохранить прежнюю задачу и получить новую лицензионную границу. Его коммерческая площадь увеличилась, хотя рабочий стол команды остался прежним.

Одного сотрудника считают один раз — внутри определённого договора

Правила Collection относят к оплачиваемым пользователей, которым предоставлен доступ хотя бы к одному включённому продукту. Один человек с доступом к нескольким таким продуктам учитывается один раз. Включённые продукты сведены в счёте к одной подписке Collection.

Это понятная логика пакетной покупки. Сотрудник, работающий и в Jira, и в Confluence, не размножается при переходе между ними. Покупателю проще объяснить общий контракт, а бухгалтерии — работать с объединённой позицией.

Приложение Marketplace при этом сохраняет собственную лицензию. Его оплата связана с лицензией приложения и продуктом, на котором оно установлено. Atlassian отдельно предупреждает о возможном изменении цены при переходе в Collection.

Поэтому устранение повторного учёта в основном пакете и расширение базы стороннего приложения могут происходить в одной сделке. Первый расчёт убирает повторения между включёнными продуктами. Второй определяет, какой круг людей оплачивает дополнительный инструмент.

Если сравнить только два предложения на основные продукты, вторую часть сделки легко пропустить. Список установленных приложений должен стать приложением к коммерческому предложению в самом буквальном смысле: для каждого инструмента нужны прежняя и будущая база цены.

Особенно чувствителен такой переход для небольшого профессионального подразделения. Оно приобретало инструмент для конкретной работы. Решение о консолидации платформы могла принимать другая команда, исходя из удобства всей организации. Изменившийся счёт приходит туда, где всё ещё выполняют ту же задачу.

Так появляется разрыв между полномочием расширить окружение и обязанностью оплатить связанный с ним инструмент. Его стоит закрыть до миграции. После неё объяснять сотрудникам, почему тот же инструмент куплен для большего круга, гораздо менее увлекательно, чем показывать достоинства новой платформы.

Приложение продаётся вместе с границей

В обзоре лицензирования Forge стандартная модель описана прямо: оплачиваются все пользователи основного экземпляра, независимо от того, сколько людей фактически используют приложение.

Официальный учебный пример берёт 500 пользователей Jira, из которых приложение используют 50. При условной цене два доллара на человека в месяц получается 1 000 долларов. Формула показывает, какую именно аудиторию продаёт лицензия: всё население экземпляра.

Для специализированного инструмента это серьёзная особенность рынка. Его ценность может быть сосредоточена в работе пятидесяти человек. Однако обосновать покупку требуется для пятисот. Хорошая функция и удобная единица продажи — два отдельных аргумента, и второму придётся выдержать бюджетное совещание.

Рост общей среды тоже имеет разумные причины: совместная работа, единые настройки, меньше разрозненного администрирования. В стандартной модели приложения та же среда определяет коммерческий охват. Решение, которое упрощает управление платформой, способно увеличить базу оплаты специализированного инструмента.

Для приложений Jira действует и конкретное правило выбора количества. В примере со 100 пользователями Jira и 80 агентами Jira Service Management берётся большее число — 100. При отключении подписки Jira на 100 человек со следующего расчётного цикла действует цена для оставшихся 80.

Это отдельная арифметика. Сложить 100 и 80 было бы неверным способом восстановить приведённый расчёт. Посчитать только людей, открывавших приложение, — другим неверным способом. Коммерческая единица задаётся связью продукта и лицензии.

Поэтому в закупочной таблице рядом со словом «пользователи» нужно уточнение: какого продукта, какого экземпляра, с каким доступом и по какой модели. Две одинаково названные колонки могут описывать разные множества людей. Сравнение цен без такого уточнения выглядит аккуратнее, чем считает.

Расчётный цикл Marketplace-приложения также следует циклу связанного продукта. Практический смысл прост: обсуждение большого пакетного контракта и проверку маленьких приложений лучше проводить вместе. Их коммерческая связь уже существует, даже если за них отвечают разные сотрудники.

Меньший круг зависит от предложения партнёра

Forge описывает и другую модель: оплату по людям, которым предоставлен доступ к приложению. Для маленькой команды внутри большого экземпляра это потенциально более подходящая граница договора. Она приближает приобретаемое право к группе, которую компания действительно решила допустить к инструменту.

У руководства по переходу на такую оплату есть конкретная стадия готовности. Программа раннего доступа позволяет создавать, развёртывать и проверять модель в непроизводственных средах через Forge CLI. Публикация в Marketplace, настройка и изменение цен, а также одобрение отнесены к последующим обновлениям программы.

Одновременно руководство содержит условия для уже опубликованных приложений и текст о переходе существующих клиентов. Из этой смешанной документации закупщику нужен один коммерческий ответ партнёра: какую модель он может продать данной организации для данного приложения сейчас?

Администратор не создаст новый тариф одним только сокращением группы доступа. Модель выбирает партнёр, для одного приложения предусмотрена одна модель оплаты. Партнёр может при переходе пересмотреть цены, а существующие клиенты следуют изменению модели приложения. Для приложений Connect путь требует предварительного перехода на Forge.

Это оставляет продавцу важную свободу. Когда количество оплачиваемых людей становится меньше, цена на человека может измениться. Старую стоимость стандартной лицензии нельзя просто умножить на долю активных пользователей и получить коммерческое предложение.

Даже в описанном новом подходе учитывается предоставленный доступ. Редкое использование само по себе не выводит человека из этой группы. Измерение активности полезно для оценки спроса, а количество предоставленных прав определяет другую вещь — заявленный круг оплаты.

Следовательно, инструмент управления расходами должен соединять несколько решений: выбор модели поставщиком, его цену, правила перехода и доступ сотрудников. Управление группами без доступного предложения партнёра оставляет финансовую часть задачи нерешённой.

Между экземплярами проходит ещё одна линия

Для Enterprise место установки приложения тоже влияет на расчёт. В официальном примере Acme 8 000 пользователей Jira разделены между экземплярами на 5 000 и 3 000 человек. Если приложение с оплатой по экземпляру установлено на первом, применяется ступень на 5 000.

Архитектура общей среды здесь приобретает цену. Корпоративного количества пользователей недостаточно, чтобы восстановить счёт за отдельное приложение. Нужно знать, где именно оно установлено и какая модель действует.

Для Jira и Confluence Cloud Enterprise предусмотрен также контракт Marketplace на несколько экземпляров. Он объединяет экземпляры приложения в подписку организации и учитывает одного человека однократно между ними. В начале выбирается пользовательская ступень. Само приложение по-прежнему устанавливается на каждом нужном экземпляре.

Такой контракт устраняет повторения между экземплярами. Отбор людей с доступом внутри экземпляра — другая задача. Смешав их, покупатель способен приписать одному предложению экономию, относящуюся к совсем иной модели.

Страница о нескольких экземплярах также говорит о будущем предоставлении этой модели всеми приложениями. Для сегодняшней закупки требуется подтверждённое предложение конкретного партнёра. Общее направление развития площадки нельзя поставить в строку заказа вместо доступной лицензии.

На этом фоне пакетная покупка выглядит менее плоской. У неё есть основные продукты, приложения, места установки, пересечения людей и правила доступа. Цена прикрепляется к определённой границе. Когда граница передвигается, перечитать только строку с ценой недостаточно.