Amazon lässt Händler ihren Optimismus in Kubikfuß beziffern

Zusammenfassung

• Der US-amerikanische FBA Capacity Manager vergibt zusätzliche Kapazität für künftige Zeiträume nach angebotener Reservierungsgebühr je Kubikfuß, soweit Platz verfügbar ist.
• Die Gutschrift beträgt 15 Prozent des anrechenbaren Umsatzes nach Aufteilung anhand des zusätzlichen Kapazitätsanteils. Sie kann die Reservierungsgebühr höchstens vollständig ausgleichen.
• MCF-Umsätze bleiben außen vor. Übliche Lager- und Abwicklungsgebühren fallen weiter an; eine ungenutzte Zusatzkapazität hebt die Reservierungsverpflichtung nicht von selbst auf.

Eine Lagerprognose kann ordentlich rechnen und trotzdem etwas Entscheidendes übersehen: den Plan des Händlers. Vielleicht steht eine Produkteinführung an, vielleicht eine Werbeaktion. Die bisherige Umsatzkurve kennt die Zukunft nicht. Der Händler dagegen kennt wenigstens seine Absichten. Dass Absichten gelegentlich mit Nachfrage verwechselt werden, weiß jeder, der schon einmal einen Restposten gesehen hat.

Amazon muss zwischen diesen beiden Fehlern wählen. Zu großzügige Kapazität belohnt jede schöne Geschichte. Eine starre Bindung an Vergangenheitsdaten kann gute neue Produkte ausbremsen. Im US-FBA gibt es deshalb einen Weg, die eigene Einschätzung mit einer finanziellen Zusage in die Verteilung einzubringen.

Der Händler beantragt zusätzliches Volumen und nennt die höchste Reservierungsgebühr je Kubikfuß, die er akzeptieren würde. Wenn Kapazität frei ist, werden Anträge mit höheren Stücksätzen zuerst berücksichtigt. Der Einspruch gegen die Prognose braucht damit weder einen besonders langen Beschwerdebrief noch eine besonders freundliche Formulierung. Er braucht einen Preis.

Amazon Science beschreibt die Konstruktion ausdrücklich vor dem Hintergrund von Informationen, die beim Verkäufer liegen: neue Produkte und geplante Aktionen, die das Vorhersagesystem nicht vollständig kennt. Die frühere Bearbeitung von Ausnahmen durch Menschen war aufwendig. Ein Gebot macht unterschiedliche Erwartungen vergleichbar.

Der Höchstpreis ist eine Zusage, keine sofortige Rechnung

Beantragt werden können künftige Zeiträume, für die bereits geschätzte oder bestätigte Kapazitätsgrenzen veröffentlicht wurden. Für den laufenden Zeitraum lässt sich kein neuer Antrag stellen. Wer erst auf den anrollenden Lkw schaut, hat die entscheidende Frist womöglich schon hinter sich.

Die aktuellen US-Regeln enthalten einen Schutz gegen den Preisnachteil einer frühen Entscheidung. Für Anträge, die in derselben Woche genehmigt werden, gilt der niedrigste in dieser Woche genehmigte Satz je Kubikfuß. Wird später für denselben Nutzungszeitraum ein niedrigerer Satz genehmigt, werden frühere Genehmigungen nach unten angepasst.

Der tatsächlich angesetzte Satz kann daher unter dem eigenen Höchstgebot liegen. Höher zu bieten verbessert die Reihenfolge, schafft aber keine garantierte Kapazität: Vergeben wird, was verfügbar ist. Auch die spätere Preisanpassung bezieht sich auf denselben Zeitraum, nicht auf irgendeinen günstigen Monat im Kalender.

Bei Antrag und Genehmigung ist keine Vorauszahlung fällig. Nach Ende des beantragten Zeitraums wird die Reservierungsgebühr um die verdienten Leistungsgutschriften vermindert. Nur ein verbleibender Betrag wird berechnet. Wer genug anrechenbar verkauft, kann die gesamte Gebühr ausgleichen.

Das ist ein echter Anreiz und zugleich eine Einladung zu einer schlechten Tabellenkalkulation. Man trägt einfach den erhofften Absatz ein, lässt die Gebühr verschwinden und nennt den Platz kostenlos. Der entscheidende Rechenschritt kommt allerdings vor dem viel zitierten Gutschriftensatz.

Ein Drittel Umsatz, dann 15 Prozent

Für jeden anrechenbaren Umsatzdollar gibt es 0,15 Dollar Gutschrift. Zur Ermittlung dieses Umsatzes zählt Amazon die während des beantragten Zeitraums versandten Einheiten des betroffenen Lagertyps. Deren FBA-Umsatz wird mit dem Anteil multipliziert, den die zusätzliche Kapazität an der gesamten Kapazitätsgrenze hat.

Das offizielle US-Beispiel für Standardgrößen beginnt mit 1.000 Kubikfuß. Hinzu kommen 500, insgesamt also 1.500. Die zusätzliche Kapazität entspricht einem Drittel. Aus 105.000 Dollar Umsatz der betreffenden Artikel werden 35.000 Dollar für die Gutschriftenberechnung. Davon 15 Prozent ergeben bis zu 5.250 Dollar. Die in der Hilfe gerundeten 33 Prozent sollten beim Nachrechnen durch den genauen Bruch 500/1.500 ersetzt werden.

Diese Formel verfolgt keine einzelnen Kartons auf den neu hinzugekommenen Stellplätzen. Sie verteilt Umsatz anhand genehmigter Kapazität. Damit lässt sich eine Rechnung abrechnen; wie viel zusätzlichen Absatz oder Gewinn die Erweiterung tatsächlich verursacht hat, muss der Händler gesondert untersuchen.

Nehmen wir ergänzend einen rein angenommenen endgültigen Satz von zehn Dollar je Kubikfuß. Dieser Wert ist kein beobachteter Vergabepreis. Die 500 Kubikfuß würden eine Reservierung von 5.000 Dollar ergeben. Die rechnerischen 5.250 Dollar Gutschrift gleichen höchstens diese 5.000 aus. Für die restlichen 250 Dollar kommt kein Scheck.

Bei nur 60.000 Dollar entsprechendem Umsatz sähe die Rechnung anders aus. Ein Drittel sind 20.000, die Gutschrift beträgt 3.000, der Rest der Reservierungsgebühr 2.000 Dollar. Der Händler hat dasselbe Volumen erhalten. Sein Irrtum über die Verkäufe erhält nun einen konkreten Betrag.

Gute Verkäufe können im falschen Feld landen

Die Geschäftsführung möchte gewöhnlich den Umsatz aller Vertriebskanäle sehen. Für die Gutschrift ist diese Summe zu weit gefasst. Umsätze aus Multi-Channel Fulfillment, kurz MCF, werden nicht berücksichtigt; die Berechnung verwendet ausschließlich FBA-Verkäufe. Ein erfolgreicher anderer Kanal kann das Unternehmen stärken, ohne diese Reservierungsrechnung im erwarteten Umfang zu mindern.

Auch die Zeiträume dürfen nicht vermischt werden. Zusätzliche Kapazität kann bis zu einen Monat vor dem beantragten Zeitraum zugänglich sein, um Ware rechtzeitig im Netz zu platzieren. Die Gutschriften richten sich weiter nach den Verkäufen im beantragten Zeitraum. Vorzeitig zugängliche Kapazitätserhöhungen werden aus der Berechnung des laufenden Kapazitätsanteils ausgeschlossen. Früher einlagern heißt nicht, jeden früheren Umsatz mitnehmen zu dürfen.

Ein selbst gewähltes Ablaufdatum beendet einen Antrag, der bis dahin nicht genehmigt wurde. Das passt zur Wirklichkeit der Beschaffung. Irgendwann muss ein Hersteller Material einkaufen oder die Produktionslinie einplanen. Eine Antwort nach diesem Termin kann sachlich positiv und wirtschaftlich wertlos sein.

Solange ein Antrag noch offen ist, kann er bis zur Genehmigung oder zum Ablauf storniert werden. Nach der Genehmigung gelten besondere Bedingungen, etwa wenn die bestätigte Grundkapazität höher ausfällt als zuvor geschätzt; dafür gibt es auch eine automatische Stornierungsfunktion. Bloße Nichtnutzung beseitigt die Reservierungsgebühr dagegen nicht. Für den verbleibenden Zahlbetrag sind weiterhin die anrechenbaren Gutschriften maßgeblich.

Die Marge bekommt keine automatische Gutschrift

Selbst eine vollständig ausgeglichene Reservierung lässt die übrigen Kosten bestehen. Die FBA-Kostenübersicht führt unter anderem die Abwicklung der Bestellungen und monatliche Lagergebühren nach dem durchschnittlichen täglichen Volumen auf. Wareneinkauf und gebundenes Kapital stehen ebenfalls noch in den Büchern.

Wer kurz vor Periodenende den Verkaufspreis kräftig senkt, kann mehr Gutschrift verdienen und zugleich mehr Deckungsbeitrag verlieren. Das Lager sieht Bewegung. Das Unternehmen sieht möglicherweise einen teuren Sieg über eine einzelne Gebührenzeile. Die bessere Entscheidung hängt daran, was die zusätzlichen Verkäufe nach ihren Kosten beitragen.

Für die Beurteilung eines konkreten Antrags fehlen hier Produktmargen, Versandkalender, Kanalmix und tatsächlich genehmigter Satz. Die Richtung der Prüfung ist trotzdem klar: Absatz, Gutschrift und Gewinn gehören in getrennte Spalten.

Amazon hat das Kapazitätssystem im Januar 2023 angekündigt und im März desselben Jahres eingeführt. Seine interessante Eigenschaft bleibt aktuell. Es lässt Händler Wissen einsetzen, das eine zentrale Prognose nicht besitzt, und macht einen Teil der Fehleinschätzung für sie kostenpflichtig. Das kann eine gute Vereinbarung sein. Es ist jedenfalls eine, deren Erfolg erst nach dem Verkauf feststeht, nicht nach der Genehmigung zusätzlicher Kubikfuß.