Resumo

  • A maior parte dos clientes estudados compra em uma única atividade; a maior parte da receita vem de quem compra nas cinco.
  • Os relatos de gestores explicam obstáculos à troca, mas não representam todos os compradores de baixo orçamento.

Quem compra um programa novo quer resolver um problema, não necessariamente reconstruir o ambiente de trabalho. Só que a troca pode exigir novas conexões com o cadastro de usuários, treinamento e um período pagando dois fornecedores. Nas entrevistas feitas pela Jigsaw para a CMA, produtos concorrentes às vezes entravam ao lado da Microsoft, não no lugar dela. O concorrente conquistava espaço; a despesa anterior continuava.

Os gestores também explicaram o que torna a Microsoft conveniente. Identidade, dispositivos, segurança e aplicativos de trabalho podem ser administrados em conjunto. A equipe conhece as ferramentas e não precisa manter tantas ligações entre sistemas separados. Essa economia de esforço é uma vantagem concreta, e ajuda a entender por que um preço menor por licença nem sempre basta para provocar uma mudança.

Na renovação, muitos participantes avaliavam quais licenças Microsoft contratar e em que quantidade, mais do que a permanência do fornecedor. Alguns subiam para uma versão superior do Microsoft 365 por causa da segurança, embora não precisassem de todos os recursos adicionais. Para um fornecedor especializado, a disputa inclui o funcionamento e o preço do pacote que ficará para trás.

A receita conta uma história; os clientes, outra

O anexo B da análise da CMA distribui as compras de 2025 por cinco atividades: produtividade, sistemas operacionais para PCs, segurança, sistemas operacionais para servidores e bancos de dados relacionais. Entre 80% e 90% dos clientes compraram em apenas uma delas, respondendo por 0% a 5% da receita. Quem comprou nas cinco representou de 0% a 5% dos clientes, mas de 80% a 90% da receita.

Há também clientes com compras em duas, três e quatro atividades. São extremos de uma distribuição, não dois grupos que esgotam o mercado. Os registros tampouco equivalem a funcionários ou postos de trabalho, e o valor comprado não permite classificar automaticamente o porte de cada empresa.

O gasto médio anual de quem comprou nas cinco atividades ficou entre US$ 600 mil e US$ 700 mil. No grupo de uma atividade, foi de US$ 200 a US$ 300, concentrado sobretudo em produtividade. Os valores são dólares americanos, não libras; as faixas publicadas não autorizam uma precisão maior.

O contraste muda a maneira de avaliar uma possível intervenção. Melhorar alguns contratos volumosos pode afetar muita receita, sem mudar a vida da maioria dos compradores. Uma saída simples para os clientes de baixo gasto pode alcançar muita gente e quase não aparecer nesse mesmo indicador financeiro.

Quem a pesquisa ouviu — e quem ela não representa

A Jigsaw realizou 80 entrevistas qualitativas com organizações de pelo menos dez funcionários, que gastavam no mínimo £ 7.500 por ano em software empresarial da Microsoft. O setor de educação foi excluído. Não se trata de uma amostra representativa nem de uma base para calcular a frequência de uma opinião no mercado inteiro. Os relatos não demonstram, por si, o que enfrenta um comprador com despesa anual de poucas centenas de dólares.

Para esse comprador, entender a conta completa, levar os arquivos consigo e conseguir ajuda acessível pode ser mais relevante do que renegociar um acordo sofisticado. Para uma organização que usa as cinco atividades, o teste pode ser substituir uma ferramenta de segurança sem prejudicar o login e os aplicativos que continuam. São maneiras de examinar futuras propostas, não benefícios já comprovados.

Em 16 de outubro de 2026, a CMA propôs atribuir à Microsoft status de mercado estratégico, ou SMS, em seu ecossistema de software empresarial. A consulta vai até as 17h de 13 de novembro e a decisão final deve sair até 13 de fevereiro de 2027. A designação não pressupõe uma infração nem determina, sozinha, uma medida específica.

O roteiro preliminar aponta licenças na nuvem, IA em produtividade, comunicação e colaboração, e segurança para investigação adicional. Ainda haverá trabalho e consulta antes de eventuais intervenções. Quando chegarem as propostas, a pergunta não será apenas quanto dinheiro elas alcançam. Será também se um comprador consegue aproveitar uma alternativa sem transformar a troca de um programa numa reforma de todo o escritório.

Atualização de 26 de outubro de 2026: esclarecidos os grupos intermediários e corrigida a cronologia da pesquisa. O piloto da Jigsaw ocorreu em junho e o trabalho de campo seguiu até julho. O relatório tem data de setembro e foi publicado pela CMA em 16 de outubro. O endereço e a data original de publicação foram mantidos.