Zusammenfassung

  • ScanSource hat MicroAge am 1. September für 220,5 Millionen US-Dollar in bar übernommen; Anpassungen des Betriebskapitals bleiben vorgesehen.
  • Das erworbene Direktgeschäft soll wachsen, während Partner Zugang zu den Dienstleistungen erhalten.
  • Die angekündigte Konfliktklärung durch ScanSource ist ein Managementansatz, kein Nachweis eines unabhängigen Schiedsverfahrens.

Ein Vertriebspartner kann zusätzliche Fachkenntnisse einkaufen, ohne für jedes neue Geschäftsfeld eine eigene Mannschaft aufzubauen. Schwieriger wird die Kalkulation, wenn der Lieferant zugleich einen Integrator besitzt, der selbst beim Endkunden verkauft. Dann muss klar sein, wo technische Unterstützung endet und eigener Vertrieb beginnt.

Diese Konstellation ist bei ScanSource nun Realität. Laut Abschlussmeldung an die SEC wurden sämtliche Aktien der MicroAge Acquisition Corp am 1. September übernommen. Am folgenden Tag gab das Unternehmen den Vollzug bekannt.

Zusätzliche Leistungen haben einen nachvollziehbaren Nutzen

MicroAge bietet unter anderem Cybersicherheit, Datenkompetenz, Technologieimplementierung und betreute IT-Dienste. Die Übernahmeankündigung vom August nennt ungefähr 2.400 Kunden in den USA und mehr als 200 Beschäftigte. Daraus lässt sich weder die Zahl frei verfügbarer Ingenieure noch eine sofortige Lieferzusage für sämtliche Partner ableiten.

Für einen kleineren Anbieter kann eine gemeinsame Dienstleistungsbasis die Eintrittskosten in anspruchsvollere Projekte senken. ScanSource könnte dieselben Fähigkeiten über zusätzliche Nachfrage besser auslasten. Der Nutzen hängt jedoch von tatsächlich buchbaren Leistungen, Preisen und Verantwortlichkeiten ab.

Das Direktgeschäft soll dabei nicht einfach dem Partnervertrieb weichen. Mike Baur erläuterte in einem CRN-Interview vor dem Abschluss, dass ScanSource MicroAge beim eigenen Wachstum unterstützen und dessen Leistungen dem Netzwerk anbieten wolle. Ein Vergleich der Kundenlisten habe wenig Überschneidung gezeigt. Zudem könnten unterschiedliche Technologiefelder beim selben Unternehmen nebeneinander bestehen.

Der Einwand ist berechtigt: Ein Auftrag für Sicherheitskameras konkurriert nicht schon deshalb mit einem Rechenzentrumsprojekt, weil beide denselben Kunden betreffen. Die Überschneidungsbewertung bleibt aber eine Aussage des Managements. Eine unabhängige Prüfung mit vollständiger Bezugsgröße liegt in den ausgewerteten Quellen nicht vor. Wenn Partner neue Leistungen aufnehmen, können sich die Grenzen zudem verschieben.

Eigentümer und Entscheidungsinstanz fallen zusammen

Baur beschrieb auch einen Umgang mit möglichen Konflikten: ScanSource könne beurteilen helfen, wer zuerst beim Kunden gewesen sei und wer Wert beitrage. Der Konzern würde damit über einen Fall entscheiden, an dem sein eigenes Unternehmen beteiligt sein könnte.

Das ist kein Beleg für Benachteiligung. Ein Distributor hat einen wirtschaftlichen Grund, sein weitreichendes Partnernetz nicht für einen einzelnen Abschluss zu beschädigen. Es bleibt dennoch etwas anderes als eine unabhängige Instanz, deren Verfahrensregeln und Entscheidung die Parteien binden.

Die Kriterien können außerdem auseinanderfallen. Ein Partner bringt den Kontakt, ein anderer entwickelt die Lösung, MicroAge übernimmt die Umsetzung. Der Kunde kann wiederum eine andere Aufteilung bevorzugen. Die bloße Zuordnung eines Firmennamens zu einem Verkäufer wird solchen Beiträgen nicht gerecht.

Auch der Aktienkaufvertrag ist keine allgemeine Konfliktordnung für das Netzwerk. Beschränkungen bestimmter Kundenkontakte vor dem Vollzug begründen keine dauerhaft nachgewiesene Trennung von Direktvertrieb und Partnerchancen danach. Daraus folgt umgekehrt nicht, dass kundenspezifische Vertraulichkeitspflichten enden. Diese sind gesondert zu betrachten.

Nicht nur Verkaufschancen müssen verteilt werden

Zwei Vertriebswege können unterschiedliche Aufträge gewinnen und trotzdem dieselben Spezialisten benötigen. Dann entscheiden Kapazitätszusagen, Freigaben für Änderungen und die Zuständigkeit bei Verzögerungen über die Qualität der Partnerschaft. Das ist ein mögliches Organisationsproblem, kein berichteter Engpass bei MicroAge.

Die öffentlich zugänglichen Servicebedingungen binden professionelle Leistungen an eine vereinbarte Leistungsbeschreibung. Bei Widersprüchen geht sie den allgemeinen Bedingungen vor; eine gesonderte schriftliche Vereinbarung kann ebenfalls maßgeblich sein. Auch Dritte können an der Ausführung beteiligt sein. Die Website belegt daher weder die individuell ausgehandelten Kundenverträge noch ein einheitliches neues Leistungsversprechen für alle Partner.

Zur Finanzierung des Abschlusses nahm ScanSource nach eigenen Angaben rund 225 Millionen US-Dollar über die revolvierende Kreditlinie auf. Beim Kaufpreis von 220,5 Millionen dienen Treuhandbeträge von 3 Millionen den Preisanpassungen und von 6,8 Millionen den Entschädigungspflichten der Verkäufer. Sie sind kein Ausgleichsfonds für Vertriebspartner.

Die erwarteten Effekte im ersten Jahr auf Bruttomarge, bereinigte EBITDA-Marge, Nicht-GAAP-Ergebnis je Aktie und positiven freien Cashflow sind Prognosen. Für das Vertriebsmodell zählt zunächst ein anderes Signal: ob Partner wiederholt und aus eigener Entscheidung Projekte anvertrauen, deren Verantwortlichkeiten auch im Streitfall nachvollziehbar bleiben.

Quellen