الملخص

  • يتميز نموذج الاشتراك في Verisure بخصائص قوية للإيرادات المتكررة، لكن الاختبار الاقتصادي يكمن في قدرة ذراع الابتكار على خفض تكاليف الاستحواذ والصيانة والتحقق والاستنزاف بما يكفي لتبرير الاستثمار الأولي في الأجهزة والتركيب.
  • إن عضوية Verisure Innovation AB في RIPE NCC تثبت بصمة حوكمة موارد الشبكة حول الخدمات المتصلة للمجموعة؛ لكنها لا تثبت أن الشركة تبيع خدمات الوصول إلى الإنترنت أو العبور IP أو الاستضافة السحابية أو السجل أو الشبكة المدارة.
  • تتحسن حالة الاستثمار إذا حافظ تكامل البرمجيات وأجهزة الاستشعار على مستويات منخفضة من الإنذارات الكاذبة والزيارات الميدانية والاستنزاف واستبدال الأجهزة؛ وتتدهور إذا تطلب النمو زيادة دائمة في الإنفاق على الاستحواذ واستثمارات ترحيل 2G/3G وإعانات التسويق والمراقبة كثيفة العمالة.

المنتج هو نقل للقلق، وليس أجهزة

الحقيقة الاقتصادية الأولى بخصوص Verisure هي أن العميل يشتري راحة البال بدلاً من المعدات. يمكن للأسرة شراء كاميرا وكاشف باب وكاشف دخان وقفل متصل من العديد من تجار التجزئة. يمكنها أن تطلب من جار مراقبة إشعار هاتفي. يمكنها الاعتماد على شركة التأمين بعد وقوع حادث. تطلب Verisure من نفس الأسرة أو الشركة الصغيرة التزامًا أقوى: قبول نظام مثبت بواسطة محترفين، والحفاظ عليه متصلاً، ودفع رسوم متكررة، والثقة في منظمة مراقبة عن بعد لتقرر متى يكون الإنذار حقيقيًا بما يكفي لاستدعاء تدخل بشري.

لهذا السبب يهم الخطاب العام للشركة. تعرّف Verisure خدماتها حول الردع والكشف والتحقق والتدخل. لا يقتصر التركيز على مجرد اكتشاف مستشعر للحركة؛ بل إن Verisure يمكنها التحقق أو الطمأنة أو التدخل. الفرق بين هذه الأفعال هو الفرق بين بيع الأجهزة وشركة تشغيل. إيرادات الأجهزة مفيدة، لكن قيمة الأسهم تكمن في علاقة متكررة حيث يستمر العميل في الدفع لأن الخدمة تقلل عدم اليقين في أوقات التوتر.

وهذا يفسر أيضًا مخاطر الانخفاض. إذا قامت Verisure بتركيب المزيد من المعدات دون تقليل المخاطر المتصورة للعملاء، فإن الشركة ترث جميع تكاليف الأجهزة بينما يقارن العميل دائمًا الرسوم الشهرية بأجهزة "افعلها بنفسك" الأرخص. إذا تحققت قليلًا جدًا، تبدو الخدمة وكأنها نظام إشعارات باهظ الثمن. إذا تدخلت كثيرًا، فإنها تستهلك قدرتها على المراقبة ووقت الخدمة الميدانية وثقة الأطراف الثالثة. إذا جمعت الصور والصوت والبيانات السلوكية دون ضمانات مقنعة، فإن النظام المصمم لبيع الأمان قد يخلق قلقًا جديدًا متعلقًا بالخصوصية.

حجم الشركة يجعل هذه المقايضة مهمة. تعلن Verisure أنها تحمي حوالي 6.3 مليون عائلة وشركة صغيرة في 18 دولة، مع أكثر من 30.000 موظف ومكانة رائدة في 14 من هذه الأسواق. بهذا الحجم، يتضاعف كل افتراض تشغيلي. يمكن أن يؤدي تقليل صغير في الزيارات الميدانية أو استبدال البطاريات أو مكالمات العملاء أو التدخلات القابلة للتجنب إلى تحرير تكاليف كبيرة. يمكن أن تؤدي زيادة طفيفة في الاستنزاف أو تكلفة الاستحواذ أو ترقيات الاتصالات إلى امتصاص ربح نمو الإيرادات.

يحتوي قرار العميل الأولي أيضًا على خيار تمويل خفي. غالبًا ما تضغط عملية بيع الإنذار المهني ألم المعدات والتركيب والتشغيل في علاقة شهرية يمكن التحكم فيها. قد يكون هذا عقلانيًا لأسرة تريد المساءلة والتدخل، لكنه يعني أن Verisure تقدم فعليًا حزمة من الأجهزة والعمالة وقدرة المراقبة على أمل هامش اشتراك مستقبلي. كلما كان التركيب أكثر تخصيصًا، زادت تكلفة اليوم الأول. كلما كانت المجموعة عامة أكثر، كان من الأسهل على العميل مقارنة الخدمة مع بديل أرخص مثبت ذاتيًا.

لذا، فإن سؤال هذه المقالة ليس ما إذا كانت الإنذارات المتصلة مفيدة. السؤال هو ما إذا كان بإمكان ذراع الابتكار في Verisure جعل اشتراك الأمن المراقب أرخص هيكليًا في التشغيل. الشركة لديها الحجم وحجم البيانات والقاعدة التكنولوجية الداخلية لمحاولة ذلك. الأدلة مختلطة لكنها قابلة للقياس بشكل متزايد: إيرادات متكررة وهوامش قوية على المحفظة المثبتة تقترن باستثمارات عالية في اكتساب العملاء ونفقات رأسمالية كبيرة واعتماد مستمر على تجديد الأجهزة وموثوقية الاتصالات والمراقبة البشرية.