ملخص
- تويوتا تبيع خدمات متصلة في سوق حيث دفع المشتري بالفعل ثمن السيارة، ولديه بالفعل هاتف ذكي، وقد يثق في الوكيل أكثر من خطة تطبيق شهرية. وهذا يجعل اشتراك السيارة المتصلة منتج ثقة بعد البيع، وليس مجرد منتج برمجي.
- الأدلة العامة تدعم حق تويوتا في المحاولة: أسطولها المتصل كبير، ومواد Toyota Connected North America تقول إن Drivelink موجود في أكثر من 5.5 مليون مركبة في أمريكا الشمالية، وإيداعها السنوي يقول إنها تريد السيارات المتصلة وبيانات المركبات لخلق قيمة جديدة.
- السجل العام يظهر أيضاً لماذا يجب أن يكسب الاشتراك الثقة بشكل متكرر. تبلغ تكلفة خطط الخدمات المتصلة لتويوتا في الولايات المتحدة من 15 إلى 25 دولاراً شهرياً، والواي فاي 25 دولاراً إضافياً شهرياً، وتطبيق Toyota ذو تقييم عالٍ لكنه لا يزال يحمل شكاوى واضحة من الموثوقية، وقد كشفت تويوتا عن حوادث إعدادات سحابية أثرت على معلومات الخدمات المتصلة في اليابان وأسواق آسيوية أخرى.
- الفرضية مثبتة جزئياً: تمتلك تويوتا حزمة خدمات معقولة وقاعدة مركبات كبيرة، لكن الأدلة لا تثبت بعد أن قيمة التجديد تتجاوز التنقل القائم على الهاتف، وتذكيرات الوكيل، وعضويات المساعدة على الطريق، أو المساعدة الذاتية للمالك على مدى عمر السيارة من عشر إلى خمس عشرة سنة. بيانات التجديد، والتوقف، ومعدل الحوادث، ووقت الاستجابة قد تغير الحكم.
الوحدة المدفوعة تبدأ عندما تتوقف التجربة المجانية
أكثر عملاء الخدمات المتصلة لتويوتا دلالة ليس مشتري السيارة الجديدة الذي يُعرض عليه ميزة رقمية أثناء التسليم. إنه المالك بعد ثلاث سنوات، ربما المالك الثاني، الواقف بجانب سيارة موثوقة انتهت صلاحية تجربتها المجانية. السيارة لا تزال تعمل، وتقود، وتفرمل، وتحمل الأطفال، وتذهب إلى العمل، وتزور نفس الوكيل للصيانة. المالك لديه أيضاً هاتف مع Apple CarPlay أو Android Auto، وتطبيق خرائط يتم تحديثه دون فاتورة من صانع السيارات، ورقم مساعدة على الطريق من شركة تأمين أو نادي سيارات، ووكيل يمكنه الاتصال عندما يحين موعد الصيانة التالية. الخدمة المدفوعة لتويوتا عليها أن تكسب تلك اللحظة.
لهذا السبب الوحدة الاقتصادية مهمة. اشتراك خدمة برمجية للسيارة المتصلة ليس مثل بيع سيارة. إنه ليس حتى مثل بيع خيار مصنع على ملصق النافذة. الاشتراك يطلب مالاً متكرراً بعد أن غادرت السيارة صالة العرض. تويوتا تطلب من المالك أن يعتقد أن الرابط المستمر بين السيارة، والتطبيق، ومركز الاتصال، والوكيل، والشبكة اللاسلكية، والخدمة السحابية، وضوابط البيانات يظل ذا قيمة على مدى عمر السيارة. الوعد ليس ميزة واحدة. إنه قلق أقل: مساعدة أسرع بعد حادث، وثقة أكبر في إمكانية تحديد موقع السيارة المسروقة، ووصول عن بعد أسهل، وتذكيرات صيانة أنظف، وملاحة حالية، واحتكاكات أقل في الملكية.
هذا الوعد صعب اقتصادياً لأن أقوى أصول علامة تويوتا التجارية تأثير مزدوج. مشترو تويوتا غالباً ما يدفعون ثمن المتانة. من المتوقع أن تستمر Corolla وRAV4 وCamry وLand Cruiser وPrius في الخدمة لفترة طويلة بعد انتهاء عقد التمويل الأول أو عقد الإيجار. إذا تم شراء السيارة لعمر طويل مفيد، فإن رسوم البرمجيات يجب أن ت survive أيضاً ملكية طويلة. خدمة بقيمة 15 دولاراً شهرياً تبدو صغيرة بجانب سيارة جديدة. تبدو مختلفة عندما تضرب في اثني عشر شهراً، وتُضاف إليها الواي فاي، وتستمر حتى السنة الثامنة أو الثانية عشرة. خطة واحدة بقيمة 15 دولاراً شهرياً هي 180 دولاراً في السنة. خطة بقيمة 25 دولاراً شهرياً هي 300 دولار في السنة.
صفحة تويوتا الحالية في الولايات المتحدة تظهر Wi-Fi Connect كإضافة شهرية بقيمة 25 دولاراً، لذا فإن الأسرة التي تريد الملاحة والبث بالإضافة إلى الواي فاي في السيارة يمكن أن تنظر بسهولة إلى 600 دولار في السنة قبل أي خطة هاتف خلوي، أو تأمين، أو وقود، أو كهرباء، أو إطارات، أو مواقف سيارات، أو صيانة. على مدى عمر طويل لسيارة تويوتا، هذه ليست رسوم حداثة. إنها علاقة خدمة يجب الدفاع عنها.