Top Connect vendeu sua vitrine, mas não seus assinantes: como o mercado brasileiro de fibra óptica avalia um pequeno ISP

Dezesseis mil clientes por quarenta milhões de reais

O sinal de preço mais claro no setor de telecomunicações brasileiro dos últimos cinco anos não veio de leilões de espectro ou vendas de torres. Veio de uma longa série de pequenas transações repetitivas em que um consolidador de capital aberto compra um provedor de internet local e — algo incomum em M&A privado — informa ao mercado quase exatamente quanto pagou por cliente. Em agosto de 2021, poucas semanas após seu IPO, a Unifique comprou a carteira de clientes e a infraestrutura de rede da Zappen, um provedor em Joinville, por R$ 40 milhões — dezesseis mil clientes a R$ 2.500 cada, metade em dinheiro e a outra metade em 24 parcelas indexadas ao CDI, com cláusula de não concorrência de cinco anos que vincula os vendedores ao estado de Santa Catarina. A transação foi noticiada com a aritmética per capita no título (https://teletime.com.br/27/08/2021/unifique-compra-carteira-de-clientes-e-ativos-de-provedor-em-joinville-por-r-25-mil-assinante/).

A fita continuou rodando desde então, a preços gradualmente mais baixos. A Brasil TecPar adquiriu a Nova Telecom em julho de 2024 por R$ 74,7 milhões, cerca de R$ 1.600 por assinante (https://teletime.com.br/16/07/2024/brasil-tecpar-fecha-aquisicao-da-nova-telecom-por-r-747-milhoes/). Em maio de 2026, a Unifique voltou e pagou R$ 6,3 milhões pelos 2.900 clientes de fibra da G9 Telecomunicações em Pomerode — cerca de R$ 2.172 cada, e significativamente não pela rede em si, que foi arrendada com promessa de compra futura (https://teletime.com.br/27/05/2026/unifique-compra-provedor-em-santa-catarina-por-r-63-milhoes/). As grandes plataformas cresceram em paralelo: a TecPar pagou R$ 336 milhões por 55% da Allrede em maio de 2025 (https://teletime.com.br/14/05/2025/brasil-tecpar-compra-allrede-por-r-336-milhoes-e-chega-ao-go-e-df/) e concluiu a transação em outubro com uma base de 1,3 milhão de acessos, empatando com a Vero e atrás da Giga+ com 1,6 milhão e da Brisanet com 1,4 milhão (https://teletime.com.br/01/10/2025/brasil-tecpar-conclui-compra-da-allrede-e-base-chega-a-13-milhao/).

Portanto, há um preço de mercado. Um assinante de fibra óptica brasileiro, entregue com infraestrutura e cláusula de não concorrência, foi negociado ao longo do ciclo entre aproximadamente R$ 1.600 e R$ 2.500, o que, às tarifas vigentes, representa dezoito a vinte e oito meses de receita bruta por cliente.

A pergunta que este ensaio coloca é o que esse preço significa para a base inferior da distribuição de tamanho — para uma empresa como a Top Connect Tecnologia LTDA de Itaitinga, no Ceará, que é exatamente o tipo de ativo que o boom gerou aos milhares: uma cidade, um sistema autônomo, um upstream, no máximo alguns milhares de clientes e proprietários que viram consolidadoras pagarem dinheiro real por carteiras pouco maiores que a sua. A resposta que a evolução histórica dá é mais interessante que um múltiplo.

Ela sugere que a onda de consolidação abaixo de um certo tamanho não vem mais na forma de cheques, mas na forma de bandeiras — e que a Top Connect já içou a de outra empresa.

(continuação da tradução completa do artigo...)